सिलिकॉन वैली का महंगा भ्रम: फर्जी इंजीनियरों का उदय

उस एंटरप्राइज एआई स्टार्टअप को बधाई दी जानी चाहिए जिसने हाल ही में एक ऐसी चुनौती से निपटने के लिए नौ अंकों का एक और फाइनेंसिंग दौर सुरक्षित किया है जिसे हल करने के लिए सॉफ्टवेयर स्वाभाविक रूप से डिज़ाइन किया गया है: यह सुनिश्चित करना कि लोग वास्तव में उस एप्लिकेशन का उपयोग करें।

आप इस प्रकार को पहचानते हैं। नाम लेने की कोई आवश्यकता नहीं है। आपने पहले ही प्रचार घोषणा को पढ़ लिया है—जिसमें शुरुआती पैराग्राफ में ही “ऑटोनॉमस,” “एजेंटिक,” और “कैटेगरी-डिफाइनिंग” जैसे buzzwords शामिल हैं—और नीचे जाकर पता चलता है कि पूंजी असल में कहां निर्देशित की जा रही है: “स्वायत्त” तकनीक को मैन्युअल रूप से काम करने लायक बनाने के लिए ग्राहकों के कार्यालयों के भीतर तैनात होने वाले इंजीनियरों की एक सेना की भर्ती करना।

श्रम निष्पादित करने के लिए केवल अतिरिक्त इंसानों को काम पर रखने के वास्ते आधा अरब डॉलर हासिल करने से बढ़कर कुछ भी यह नहीं चिल्लाता कि “हमने काम के भविष्य को इंजीनियर किया है।”

व्यवसाय मॉडल, डिकोड किया गया

यदि पिच डेक जानबूझकर अस्पष्ट था, तो यहाँ परिचालन खाका दिया गया है:

1. ग्राहक को “एआई प्लेटफॉर्म” का विपणन करें।
2. यह महसूस करें कि प्लेटफॉर्म वास्तव में उस कार्य को स्वायत्त रूप से निष्पादित नहीं कर सकता है।
3. फॉरवर्ड-डप्लॉयड इंजीनियरों को भेजें—कंप्यूटर साइंस की डिग्री वाले प्रतिभावान हालिया स्नातक जो अगले छह महीनों तक उन परिचालन वर्कफ़्लो को हाथ से कोडिंग करने में बिताते हैं जिन्हें विपणन सामग्री ने पहले से ही पूरी तरह कार्यात्मक होने का सुझाव दिया था।
4. ग्राहक को “सॉफ्टवेयर” के लिए इनवॉइस भेजें।
5. लेनदेन को वार्षिक आवर्ती राजस्व (ARR) के रूप में दर्ज करें।
6. इस आधार पर एक बड़ा फंडिंग दौर सुरक्षित करें कि “ARR बढ़ रहा है।”
7. तकनीक और उसके विपणन दावों के बीच सीधे तौर पर स्थित एक बढ़ती और महंगी इंजीनियरिंग पदानुक्रम द्वारा समर्थित, इस लूप को अनिश्चित काल तक दोहराएं।

यह गतिशीलता एक स्केलेबल फ्लाईव्हील का गठन नहीं करती है। यह केवल एक स्लाइड डेक के साथ आने वाला पेरोल है।

इसके अलावा, तकनीकी क्षेत्र ने अन्यथा किसी भी दिखावे को छोड़ दिया है, और इस सटीक पद्धति पर खुले तौर पर धन जुटा रहा है।

$10 बिलियन के मूल्यांकन वाले एक तैनाती संयुक्त उद्यम की ओर OpenAI ने $1.5 बिलियन तक की प्रतिबद्धता जताई, साथ ही TPG, Bain Capital, Advent, Brookfield और Goanna द्वारा अतिरिक्त $4 बिलियन का योगदान दिया गया। DeployCo के रूप में जानी जाने वाली परिणामी इकाई ने कथित तौर पर कुल $4 बिलियन से अधिक की फंडिंग सुरक्षित कर ली है।

साथ ही, “फॉरवर्ड डप्लॉयड इंजीनियर” भूमिकाओं के लिए रोजगार लिस्टिंग साल-दर-साल 800% और 1,000% के बीच बढ़ गई है। Fortune द्वारा हाइलाइट किए गए Lightcast डेटा ने जनवरी और अगस्त 2026 के बीच 1,000% से अधिक की वृद्धि दर्ज की। इसके अलावा, PYMNTS द्वारा उद्धृत Financial Times के मेट्रिक्स ने जनवरी से सितंबर 2025 तक 800% से अधिक की वृद्धि का संकेत दिया, जबकि Indeed के आंकड़ों ने प्रदर्शित किया कि नौकरी की पोस्टिंग अप्रैल 2025 में 643 से बढ़कर अप्रैल 2026 तक 5,330 हो गई। संयुक्त राज्य अमेरिका में कुल मुआवजा पैकेज अक्सर $300,000 से अधिक होते हैं। वर्तमान कॉर्पोरेट लिस्टिंग से पता चलता है कि Anthropic में मूल वेतन $280,000 से $320,000 तक है, और OpenAI इक्विटी के साथ-साथ $185,000 से $300,000 तक का मूल वेतन दे रहा है। Fortune ने यह भी उल्लेख किया कि कुछ Anthropic पदों पर कुल मुआवजा स्तर $400,000 तक पहुंच गया।

कहीं न कहीं, एक वेंचर कैपिटलिस्ट इस घटना को पूरी तरह से गंभीर चेहरा बनाए रखते हुए “ऑपरेटिंग लीवरेज” के रूप में वर्णित कर रहा है।

यह ऑपरेटिंग लीवरेज नहीं है। यह केवल एक पारंपरिक स्टाफिंग एजेंसी है जिसने “एजेंटिक” शब्द का उपयोग करना सीख लिया है।

संकेत

उस एक प्रश्न को पूछने पर विचार करें जिससे निवेश प्रस्तुति लगातार बचती है: “यदि आप कल एंबेडेड इंजीनियर को हटा दें, तो क्या ग्राहक को वह मूल्य मिलना जारी रहता है जिसके लिए उन्होंने भुगतान किया था?”

यदि इसका सच्चा उत्तर “खैर, नहीं, लेकिन आवर्ती राजस्व वैध है”—तो यह उत्पाद-बाजार फिट का प्रतिनिधित्व नहीं करता है। इसके बजाय, यह लोगों-बाजार फिट को इंगित करता है, जो एक गंभीर और अनाकर्षक सीमा के साथ आता है: जिस गति से इंसानों को काम पर रखा जा सकता है उसकी एक सीमित गति होती है, और सॉफ्टवेयर मूल्यांकन गुणक को उचित ठहराने के लिए उन्हें कभी भी पर्याप्त सस्ते में प्राप्त नहीं किया जा सकता है। परिणामस्वरूप, हर नया ग्राहक अधिग्रहण उच्च परिचालन लाभप्रदता उत्पन्न नहीं करता है; यह केवल एक और स्टाफिंग अनुरोध उत्पन्न करता है।

दो अलग-अलग उद्यमों पर विचार करें, जिनमें से प्रत्येक $20 मिलियन का ARR उत्पन्न कर रहा है। पहले उद्यम को संचालन बनाए रखने के लिए 10 इंजीनियरों की आवश्यकता होती है, जबकि दूसरे को 100 की आवश्यकता होती है। भले ही दोनों पिच डेक यह दावा करते हैं कि वे एक “एआई सॉफ्टवेयर कंपनी” चलाते हैं, फिर भी अंतर्निहित वास्तविकता सकल मार्जिन, ग्राहक ऑनबोर्डिंग लागत और इस बात पर नाटकीय रूप से भिन्न होती है कि क्या संगठन के पैमाने बढ़ने पर वे खर्च कम होते हैं।

बिल हमेशा चुकता करना पड़ता है

लोगों-बाजार फिट के संबंध में बुनियादी चुनौती यह है कि यह उल्लेखनीय रूप से सफल महसूस होता है जब तक कि कोई असहज प्रश्न पूछना शुरू नहीं करता है: आगामी ग्राहक को ऑनबोर्ड करने के लिए आवश्यक पूर्ण रूप से भारित खर्च क्या हैं? क्या व्यवसाय बढ़ने पर वह व्यय घट जाता है, या यह केवल कॉर्पोरेट संगठनात्मक चार्ट का विस्तार करता है? यदि प्रारंभिक वृद्धि धीमी हो जाती है और हेडकाउंट अब अतिवृद्ध मैट्रिक्स के पीछे छिप नहीं सकता है, तो सकल मार्जिन का क्या होता है?

ताजा नौ-अंकों के पूंजी निवेश के माध्यम से अपनी फॉरवर्ड-डप्लॉयड इंजीनियरिंग टीमों को वित्तपोषित करने वाली फर्म इस धारणा पर दांव लगा रही हैं कि फंडिंग दौर बंद होने और उत्सव समाप्त होने तक कोई भी इन पूछताछ को नहीं उठाएगा। वह रणनीति हाइप चक्र के दौरान पर्याप्त रूप से काम करती है, लेकिन ऐसे बाजार में विनाशकारी साबित होती है जो बारीक प्रिंट की जांच करना शुरू कर रहा है।

अनिवार्य रूप से, कोई विवरण की जांच करता है। एक कॉर्पोरेट मुख्य वित्तीय अधिकारी (CFO) प्रति-तैनाती लागत विश्लेषणात्मक मॉडल विकसित करता है। एक मुख्य सूचना अधिकारी एकल बिक्री प्रदर्शन पर आँख मूंदकर भरोसा करने के बजाय तीन प्रतिस्पर्धी विक्रेताओं में समय-से-मूल्य मेट्रिक्स को बेंचमार्क करता है। अंततः, एक चतुर निवेशक बैलेंस शीट पर शुद्ध सॉफ्टवेयर ARR को मानव-निर्भर ARR से अलग करने का कठोर कार्य करता है।

निश्चित मीट्रिक जिसे खरीदार और निवेशक मूल्यांकन कर सकते हैं, वह संख्याओं के भीतर निहित है। जैसे-जैसे पैमाना बढ़ता है, सच्चे सॉफ्टवेयर ARR को घटते हुए डिलीवरी खर्चों का अनुभव करना चाहिए, जबकि मानव-संचालित ARR इस विशेषता को साझा नहीं करता है। विशेष रूप से, OpenAI ने अपने तैनाती वाहन का समर्थन करने वाले निजी इक्विटी निवेशकों को पांच साल की अवधि में 17.5% के वार्षिक रिटर्न की गारंटी दी, जो एक मानक उद्यम विकास थीसिस से मौलिक रूप से भिन्न वित्तीय संरचना का प्रतिनिधित्व करता है।¹

इसलिए, आपका कृत्रिम बुद्धिमत्ता समाधान वास्तव में स्वायत्त नहीं हो सकता है, लेकिन आपका व्यवसाय मॉडल निश्चित रूप से है—जब तक वित्तीय संगीत बजता रहता है, ठीक तब तक पेशेवर सेवाओं की फर्म के परिचालन खर्चों को सॉफ्टवेयर-स्तरीय मूल्यांकन पर स्वचालित रूप से स्थानांतरित करता रहता है।

फाइनेंसिंग दौर का आनंद लें। आइए उम्मीद करें कि बढ़ता हुआ संगठनात्मक चार्ट सार्थक साबित हो।

Airrived के सह-संस्थापक और सीईओ अनुराग गुर्टू, साइबर सुरक्षा और एआई में 20 से अधिक वर्षों के अनुभव के साथ एक उद्यमी और उत्पाद लीडर हैं। उन्होंने तीन जनरेटिव एआई कंपनियां बनाई हैं, जिनमें से एक यूनिकॉर्न स्थिति तक पहुंची थी। गुर्टू को उन्नत एआई को स्केलेबल, वास्तविक दुनिया के प्लेटफॉर्म में बदलने के लिए जाना जाता है, और उन्होंने पहले Splunk, Tripwire और Sun Microsystems द्वारा अधिग्रहण और सार्वजनिक कंपनी FireEye सहित सफल निकास में योगदान दिया है। उनके पास दक्षिणी कैलिफ़ोर्निया विश्वविद्यालय से मास्टर डिग्री और CISSP प्रमाणन है।

चित्रांकन: डोम गुज़मैन